Négocier son TJM au renouvellement de mission

Quand en parler, combien demander, et l'argument qui porte vraiment : ce que coûte votre remplacement au client.

Le meilleur moment pour augmenter votre tarif n'est pas au début d'une mission, mais à son renouvellement. Le client vous connaît, il a vu votre travail, et vous remplacer lui coûterait cher.

Quand en parler

Six à huit semaines avant la fin de la mission. Plus tard, le client a déjà prévu le budget de la période suivante ; plus tôt, la question paraît prématurée.

Combien demander

Une hausse de 3 à 5 % passe le plus souvent sans difficulté. Sur un tarif de 600 € :

Votre meilleur argument : ce que coûte votre remplacement

Un nouveau consultant met plusieurs semaines à trouver ses repères : comprendre le projet, les outils, les personnes. Comptez une vingtaine de jours peu productifs. À 600 €, c'est 12 000 € payés pour une montée en compétence. Votre hausse de 5 %, 6 000 € sur l'année, coûte deux fois moins cher au client que de vous remplacer.

Les autres arguments qui portent

• Ce que vous avez livré, chiffré si possible : un délai tenu, un coût évité, un problème réglé.
• Le tarif du marché pour votre métier, que vous pouvez situer sur l'observatoire Tierless.
• L'élargissement de votre rôle depuis le début de la mission.

Comment le formuler

Simplement, par écrit, avant la discussion : « Pour la prochaine période, je vous propose un tarif de 630 € par jour, au lieu de 600 €. » Une phrase, un chiffre, pas de justification à rallonge : les arguments viennent si le client pose la question.

Si c'est non

Demandez ce qui permettrait une révision, et à quelle échéance. Un refus aujourd'hui avec une date de révision vaut mieux qu'un renouvellement sans perspective.