Comment fixer son TJM de consultant indépendant

Les charges, les jours réellement facturés, le marché : une méthode pour arriver à un tarif qu'on sait défendre.

Un tarif journalier se fixe souvent à l'envers : on regarde ce que d'autres affichent, on retire un peu pour être sûr de passer, et on découvre en fin d'année ce qu'il reste. Voici la méthode dans l'autre sens. Elle part de ce que vous voulez gagner, et remonte jusqu'au tarif qui le permet.

1. Partir du revenu que vous visez

Commencez par un chiffre simple : ce que vous voulez percevoir sur l'année, avant impôt sur le revenu. C'est le seul chiffre de ce calcul qui ne dépend que de vous.

Ce montant doit couvrir ce qu'un salaire couvrait sans que vous le voyiez : les congés payés, les périodes sans mission, la retraite, la prévoyance. Un indépendant qui vise le même net qu'un salarié, en oubliant ces postes, se paie moins que lui.

2. Ajouter les charges et les frais

Entre le chiffre d'affaires et ce que vous percevez, il y a deux familles de dépenses.

Les cotisations et les impôts de votre structure. Elles dépendent entièrement de votre statut. En micro-entreprise, les cotisations sont un pourcentage du chiffre d'affaires, publié par l'Urssaf. En société, il faut compter les charges sur votre rémunération, l'impôt sur les sociétés, et ce que vous choisissez de vous verser en dividendes. Prenez votre statut réel, et les taux de l'année en cours.

Les frais de fonctionnement. Matériel, logiciels, assurance responsabilité civile professionnelle, expert-comptable, banque, formation, déplacements non refacturés. Additionnez-les sur une année : le total surprend souvent.

Le chiffre d'affaires nécessaire se calcule alors ainsi :

Chiffre d'affaires = revenu visé ÷ (1 − part des charges et frais)

3. Compter les jours que vous facturerez vraiment

C'est l'étape la plus souvent surestimée. Une année compte environ 250 jours ouvrés. Il faut en retirer :

• vos congés, cinq semaines si vous voulez les garder ;
• les jours fériés qui tombent en semaine, s'ils ne le sont pas déjà ;
• le temps sans mission entre deux contrats ;
• le temps que personne ne vous paie : prospection, administratif, formation.

Selon les profils, il reste souvent entre 180 et 210 jours réellement facturés. Si vous débutez, ou si vos missions sont courtes, partez plutôt du bas de cette fourchette.

4. Diviser, puis arrondir

TJM plancher = chiffre d'affaires nécessaire ÷ jours facturés

Un exemple, avec des hypothèses à remplacer par les vôtres : vous visez 60 000 € de revenu annuel, vos charges et frais représentent 45 % du chiffre d'affaires, et vous facturez 200 jours.

• Chiffre d'affaires nécessaire : 60 000 ÷ 0,55, soit environ 109 000 €.
• TJM plancher : 109 000 ÷ 200, soit environ 545 €.

Ce chiffre n'est pas votre tarif. C'est le seuil en dessous duquel chaque jour travaillé vous coûte. Votre tarif se situe au-dessus, et la marge entre les deux sert à négocier sans descendre sous ce que vous avez calculé.

5. Confronter le résultat au marché

Le calcul dit ce dont vous avez besoin. Le marché dit ce qu'une entreprise accepte de payer pour votre profil. Les deux se regardent ensemble.

• Si votre plancher dépasse nettement les tarifs observés pour votre rôle et votre ancienneté, revoyez vos hypothèses : jours facturés, frais, ou revenu visé.
• Si votre plancher est très en dessous, vous êtes probablement sous-payé. Le marché vous autorise à monter.

L'observatoire de Tierless publie les médianes des tarifs déclarés, par rôle, dès qu'un rôle compte au moins cinq observations. Aucun tarif individuel n'y apparaît.

6. Préciser ce que le tarif comprend

Un TJM sans conditions se négocie mal. Écrivez ce qu'il recouvre :

• la durée d'une journée, et le traitement des demi-journées ;
• le télétravail et les déplacements, et qui paie ces derniers ;
• les frais refacturés, et sur quel justificatif ;
• le délai de paiement.

Deux consultants au même tarif affiché ne gagnent pas la même chose si l'un est payé à 30 jours et l'autre à 60, ou si l'un paie ses trajets.

Sur Tierless

Le tarif que vous indiquez est celui que l'entreprise voit, et celui que vous facturez. Tierless ne prend aucune commission sur la mission : il n'y a rien à ajouter pour la plateforme, ni rien à retirer pour vous.

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